为了奇瑞国际的明天咬定市场不放松---汽车点评网(www.xche.com.cn)—

奇瑞汽车　　

　　此消息转自“太平洋汽车网”。

　　形势越严峻越要挑战

　　2006年3月5日的深夜，寒风料峭，国际公司的所有会议室，灯火通明，国际公司销售人员与海外经销商在制定06年销售目标的问题上激烈的讨论着。就在过去的2005年，有人说那一年是奇瑞国际的冬天，虽然坐上中国轿车海外销售的第一把交椅，可是距离年初的目标却有很大的差距，2006年第一季度销售形势更是严峻，已经没有人还能沉住气了。

　　艰苦的谈判一直持续到凌晨一点钟，哥伦比亚也仅仅签定了全年315辆的目标，委内瑞拉达成1000台的意向。6个月过去了，哥伦比亚的销售已经达到了1000台，委内瑞拉的销售达到3000台，中南美1-8月比05年同期增长了493%，国际公司总体比05年同期增长了163%。回顾这8个月的历程，国际公司的各销售、物流副总的办公室贴着每天、每月的销售报表、趋势图，每天第一件事情就是召开晨会，布置任务，确保完成计划。国际公司克服公司资源紧缺的现状，想尽办法利用能够协调到的资源，找到解决问题的办法，尽可能根据不同国家的不同要求进行产品改进，提高销量。

　　寻找原因，紧抓不懈

　　在与哥伦比亚签定合同后，经销商每月都保持在60台的销量，停滞不前；根据我们的市场分析和多次交流，终于找到症结：哥伦比亚有55%的销量集中在海拔3000米的高原，高原气压低、氧气稀薄，我们的车在那里打不着火，动力性不足，所以经销商干脆就放弃高原地区，死守哥伦比亚的半边江山进行销售。负责该市场的杜维强副总经理立即着手研究如何解决这个问题，最后在发动机公司、采购公司和研究院的帮助下，找到了问题的根源，解决了问题。经销商喜出望外，5月份提出签定年销售1000台目标。

　　"翻身闹革命，我也过把地主瘾"

　　杜维强副总经理来奇瑞前，做了多年的菲亚特汽车在中国的经销商，对经销商管理上有着深刻的体会，经常感慨的说：我做奇瑞就是闹革命翻身啊，我要把菲亚特怎么折腾我的那些招数用来好好管理我们的经销商。"他分管的亚太地区，因为和中国比邻，特别东盟地区国家，很多与中国政府关系密切，往往通过各方面渠道来获得奇瑞品牌的代理权，每次不管客户来的时候是多么的信心十足，走的时候总是心惊胆战；因为客户一开始会吹嘘自己希望获得奇瑞的经销权，杜总就直接告诉客户，不要一味的炫耀，对于销量每年签订销售协议，达不到销售目标就取消代理权，销售目标太低，不给予代理权；只要对方能够想到或者认为可以钻点空子获取利益的，全部被杜总分析的一清二楚，有理有据，合同上任何一条无法衡量的条款，全部删掉。

　　新加坡一家经销商，就是这样在我们的要求下3个月打造出标准的4S店，请来福特的销售高管，组建了16人的专业营销队伍。在他分管的中南美地区也采取同样的方式，对委内瑞拉的销售代理协议一年一签，这牢牢地牵制住经销商，经销商为了获取代理权，从5月份开始预测全年销售3000辆，到了8月就已经完成3000辆销售目标，而且9月份又有2000台的定单。为了维护奇瑞公司的利益，与经销商进行博弈，争取实现双赢，这一直是杜总的拿手好戏。

　　在平凡的工作中创造出不平凡的成绩

　　古人云强将手下无弱兵，经过大半年的经销商考核反馈，杜总负责的中南美国家的考核得分排名一直在前列，从谈话中负责中南美国家销售的业务经理陈婷道出了其中的原委，那就是保姆式服务加刚性政策要求，作为奇瑞的销售经理，每月在考核反馈前后反复提醒经销商按照奇瑞公司的商务政策操作，并手把手指导，因为南美地区和中国时差刚好12个小时左右，为了能够直接沟通，陈婷不得不深夜继续在办公室工作，每月都要这样加班，看似平凡简单的工作，而一如既往的坚持并细心的沟通取得了不平凡的成绩。

　　面对海外风云变幻的市场，面对一个又一个艰巨的挑战，奇瑞国际人有着咬定市场不放松的信念，有着勇于挑战越战越勇的精神！有着这样的信念和精神，相信无论是海拔三千米的哥伦比亚，还是委内瑞拉，还是......奇瑞的国际人都一定能打一个接一个的漂亮的胜仗！